专卖店经营策略:快速集客  
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专卖店经营策略:快速集客

今年年初,有幸与用友新道合作为上海某商贸学校联合开发精品课程《门店运营管理实务》,在开发课程的过程中,为了保证课程的实用性,我们选取了服装、餐饮和房地产售楼中心的部分门店进行了走访调研工作。在调研中,听到最多的一句话就是,“现在的门店受网店的影响,生意越来越难做了,最难的就是门店没人。”

太平洋咖啡人民广场店的区域销售经理告诉我们,不要说传统的服装店,汽车4S店、婚纱影楼要想办法走出去找客源,就连我们咖啡店都走出去找客户了,所谓巧妇难为无米之炊啊,咱家店员销售再牛没顾客进店,她空有一身本事也无用武之地。所以,这家咖啡店加大了对甜品的促销,跟电影院合作凭电影票根到店消费就可以享受一定的现金折扣,同时他们还与来福士广场的服装店开展联合促销活动,派专人到地铁站出口派发DM单页。在调研过程中,象太平洋咖啡一样走出去找顾客的绝不是一两家门店,我们了解的80%以上的门店都已经开始了主动营销,使出各种杀手锏去店外找客户了。今天的门店零售生意已经从店内延伸到店外,谁能找到客户谁才有机会赢得销售的第一步。

要想精准地找到目标客户,提高到店客户的成交转换率,盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定是行不通的,这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后,我们总结了以下几种店外集客的方法,希望能起到抛砖引玉的作用,有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。

1、会员营销

在coach店里买东西时,店员鼓动我办了一张会员卡,然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券,最让人意外的是在我生日的前半个月左右,coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券,而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里,亨达利手表和雅诗兰黛的会员跟进服务做得都很不错。

为什么要特别重视会员营销,因为会员是已经购买过我们产品的客户,而且是达到了一定消费金额才享有会员资格,那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要,这也符合那条著名的销售法则:开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢?我觉得有四个思路:让老客户多次来店让客户来店每次消费升级买的更贵让老客户带人来买让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法,在此不再一一累述,只跟大家分享第三点,让老客户带人来买,金伯利钻石一些门店的做法是推出了会员双倍积分的活动,所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费,新客户根据消费金额开卡享受对应积分,同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分,这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。

2、异业联盟

异业联盟是这两年在家居建材行业特别火的一种推广形式,不同品类的商家共同投入资源联合进行小区推广组织促销活动,这样不但可以节省市场推广费用,更重要的是商家共享客户信息。其实,很多零售行业的门店早就已经这么做了,只是他们没有取这样一个霸气的名字,没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因,顾客在装修期间购买家居建材产品时,涉及的相关产品采购时间相隔不会太久,所以大家的利益分配能够在短期内达成。

异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了,航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出,这样客户在乘坐航班时的里程可以积分,同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分,加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空和交通银行信用卡的联名卡,两家公司共享了我的信息,我也能得到更多的好处,可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样,所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此,在开展异业联盟活动时,合作伙伴的选择特别重要,否则,会让你得不偿失。

 


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